営業メンバーの育成時間が短縮、属人化していた営業育成の改善でモチベーションUPに

Client
全研本社株式会社
Business
ITサービス・ITコンサルティング
URL
https://www.zenken.co.jp/
Keyword
  • ACES Meet
  • 文字書き起こし話者分類
  • 人物映像分析
  • 異常シーン検知

導入前の課題

  • 営業のノウハウや現場の情報の属人化
  • 商談を録画したものの活用できていない
  • 営業メンバーの育成、教育の時間が確保できない

導入後の効果

  • 営業パーソンの自己学習、マネージャーからのフィードバックが効率化
  • 社内情報共有が簡易に

導入の決め手

  • カスタマーサポートの安心感
  • 全研本社 VI事業部 マネージャー。2015年に全研本社へ新卒入社。IT部門にて営業を経験したのち、人事部にて自社の新卒採用を担当し採用活動全般に携わる。その後バリューイノベーション事業部へ営業アシスタントとして異動。アシスタント職のバリューアップと、仲間が誇りを持って働くチーム作りに従事し、同年、取締役賞受賞。主任昇進とともに、CS部にて既存顧客の運用パートナーとしてメディアの運用ディレクションを経験。現在は、社内の営業部新人をメインとした人材育成・研修部門の責任者として、成果が出せずに苦しかった自身の営業時代の経験を踏まえた研修プログラムやツール開発に取り組んでいる。

営業のノウハウや現場の情報が属人化し、営業メンバーの教育が急務に

ー 全研本社さんでACES Meetを導入されたきっかけを教えてください。

私はコンテンツマーケティングの商品の制作・販売を行う部署に所属しており、営業メンバーの育成・教育を任されています。中でもフロント営業の育成に力を入れているのですが、メンターがつきっきりで指導をするにも時間がかかり限界を感じていました。特にここ数年で商談のオンライン化が一気に進んだことで、営業のノウハウや現場の情報が属人化しており、いわゆるブラックボックス的な状況が発生していました。こうした状況を打開すべく、商談を録画しdriveに蓄積していきましたが、メンバーが動画を振り返る時間をなかなか取れなかったり、ナレッジをうまく活用できず停滞感が漂っていました。やる気のあるメンバーが多いだけに、学びの場がうまく提供できず空回りしてしまうのが悔しかったですね。そうした課題に悶々としていた頃、ACES Meetを紹介いただき、メンバーの教育に少しでも役に立つのならと導入を決めました。

ー メンバーの教育に活用いただいているとのことですが、具体的にはどのように活用されていますか?

一番活用しているシーンとしては、営業メンバーの育成・自己学習です。うちの事業部のフロント営業は、課題を抱える顧客に対してWEBマーケティングの知識を総動員しながら解決策を提案するコンサルティング営業を行っているため、型化が難しく再現性が低くなりがちです。そこで、ハイパフォーマーの営業メンバーの動画をもとに、良い商談の基準をつくっています。例えば次の打ち合わせまでの”ネクストアクション”や”日時”が決められているか、商談の中での”話す/聞くの割合”、”話せている項目/話せていない項目”の可視化を行うことで、良い商談の共有点を導き出しています。

現場でフロントを目指しているメンバーは、営業メンバーのノイズを取り除いたトークスクリプトをつくって練習したり、耳で聞きながら内容を話すシャドーイングのようなことをしているメンバーもいます。内容をパート分けて分解しながら、「このパートを上手く伝えられるようになりたい!」など目標を持って取り組んでいます。

営業メンバーの育成時間が短縮、勉強しやすい環境でメンバーのモチベーションも向上

ー 実際にACES Meetを導入してみて、当初の課題はどのように解決されましたか?

新人営業メンバーが勉強しやすい環境を整えられました。実際にメンバーからは、

  • 何度も録画を止めて文字起こしをする必要がなくなり効率よく勉強できている
  • 最新の商談をすぐ見れて、常に勉強ツールが更新されている
  • 特定のパートを練習したいときに細かく動画を見なくても文字起こしやハイライト機能からすぐ辿れる

などの声をもらっていて、モチベーション向上にもつながっています。育成する側としても「ACES Meetのここみて下さい!」といって共有してもらえると、フィードバックしやすく工数削減にもつながっています。私も新卒で営業部に配属された時は、議事録作成やトーク練習に時間がかかってましたし、ACES Meetがあればよかったのになと思います(笑)

ー 他のセールスイネーブルメントツールも検討されてたとのことですが、ACES Meetを選んだ決め手はありますか?

正直なところ、最初に話を聞いた際は議事録作成のツールなのかな、と思っていたのですが話を聞くうちに、ただツールを導入して終わりではなく「ちゃんと育成する」「売上に貢献すること」をゴールにおいてアドバイスをしてくださったので安心しました。具体的には、第三者視点で弊社の営業課題を指摘いただき、暗黙知となっていた部分の言語化をお手伝いくださる点が非常に有難いです。どうしても私ひとりでは限界がある中で、営業育成という観点で視野を広げ、毎回の打ち合せで多くのご提案をいただけることに感謝しております。

うちの会社は、個人プレーではなくチームで営業に向き合うことを大切にしているのですが、CS担当していただいている中川さん(ACES)もまさしくチームの一員のように伴走してもらっています。

ー 今後はACES Meetをどのように活用していきたいですか?

最終的には私の仕事がない状態に、というと言い過ぎかもしれませんが(笑)属人化している営業育成が改善され、より多くの新人営業マンに、フロントとしてのキャリアを積める扉が開けたらいいなと思います。自身のスキルアップやキャリア形成に貪欲なメンバーが多いので、頑張りたい人が勉強できる環境を整備しながら、営業組織を俯瞰的に見つつ分析と改善をしていきたいですね。

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